مكونات المقال
مفهوم التسويق بشكل عام
يُعرَّف التسويق وفقاً لمفهومه التقليديّ بأنّه النشاطات الإنسانيّة التي تساهم في سهولة التبادل التجاريّ، حيث لا يقتصر على تبادل السّلع فقط، بل يشمل العديد من الخدمات، كما يعتمد على فتح قنوات الاتصال بين المشتري والبائع من خلال زيارة المشتري للسوق بهدف شراء المنتجات، ووجود البائع في السوق للبحث عن المشترين وبيع المُنتجات لهم.
أمّا مفهوم التسويق الحديث فهو تنفيذ الوظيفة المرتبطة مع التخطيط الاستراتيجيّ للجهود التي يسعى إلى توجيهها، وتفعيل دور الرقابة عليها ضمن البرامج التي تُحقق الأرباح للمُنشأة، وتوفّر حاجات النّاس. كما يشمل التسويق بمفهومه الحديث جميع نشاطات المنشأة، كالبيع، والتمويل، والإنتاج، والشراء.
أهداف التسويق – الغاية من التسويق
يسعى التسويق إلى تحقيق عدّة أهداف خاصة بالمُنشأة، ومن أهمّها:
-تحقيق الربح هو الهدف الرئيسيّ للمنشآت التي تسعى إلى زيادة دخلها وأرباحها، ويأتي دور التسويق في الوصول إلى هذه الأرباح من خلال تحقيق حجم مُناسب من المبيعات التي تُساهم في الحصول على الأرباح عن طريق استغلال الفرص المتاحة، واستخدام وسائل جديدة في التسويق، والبحث عن أكثر المناطق ربحاً داخل السوق.
-استمرار النموّ هو دور التسويق في تعزيز ودعم نموّ المُنشأة من خلال زيادة مبيعاتها بشكل تصاعديّ؛ أي تحقيق معدّل مبيعات أكبر مقارنة بالمعدّلات السابقة، ويُساهم ذلك في زيادة حصة المُنشأة داخل السوق أو دعم مشاركتها في أسواق جديدة.
-المحافظة على البقاء هي من الأهداف الأساسيّة للتسويق؛ إذ يُعدّ استمرار بقاء المُنشأة والمحافظة على نشاطاتها داخل السوق من أهمّ الوظائف التي يجب أن تسعى جميع وحدات المُنشأة – ومن بينها وحدة التسويق – إلى تطبيقها.
كما يجب إدراك النشاط الحيوي الخاص بالتسويق؛ الأمر الذي سيُساهم في المحافظة على استمرار المُنشأة
عن طريق تنفيذ الوظيفتين الآتيتين:
البحث المُستمر عن فرص جديدة للتسويق عن طريق زيادة حصة المُنشأة في السوق، أو بيعها لمُنتجات تسويقيّة ذات ربحيّة عالية.
تنظيم النُظم المُتخصصة بمعلومات التسويق وهي النُظم التي تدوّن وتُعالج وتجمع المعلومات حول السوق، ومن ثمّ تنقلها إلى إدارة المُنشأة في التوقيت المناسب.
خصائص التسويق
للتسويق العديد من الخصائص، ومن أهمّها:
-التسويق من النشاطات المُتجدّدة والمُتطوّرة:
ويُستدل على ذلك من خلال تطوير طُرق تسويق بعض أنواع السّلع التي كان يعتمد تسويقها على أساليب قديمة في الماضي لم تُعد تُستخدم اليوم.
-تميّز نُظم التوزيع في التسويق بالتنافسيّة:
بسبب الاعتماد على عدّة طُرق تسويقيّة حديثة، ومُعاصرة، ومتجدّدة في الترويج لمُنتجات وخدمات معينة، وتوضيح تميّزها عن غيرها من المُنتجات الأُخرى البديلة عنها والمنافسة لها.
-اهتمام التسويق بالنّاس أثناء تنفيذه لوظائفه:
إذ يجب أن تلبّي الخدمات والسّلع الحاجات الخاصة بالنّاس، من خلال شرائهم وبيعهم لها بالاعتماد على تسويقها بطُرقٍ مقبولة عندهم، ومع أن النّاس يُشكّلون عناصر مهمة في عملية التسويق، إلّا أنّه لا يمكن الحكم على هذه العملية بمعايير أخلاقيّة، فالمنتجات التي يحتاجها النّاس تُوفّر لهم بمختلف وسائل التسويق.
-هيمنة المؤسّسات الصغيرة على التسويق:
حيث تعتمد أغلب هذه المؤسّسات على توظيف عدد قليل من المُوظفين، ولا يتجاوز عددهم خمسة أشخاص وغالبيتهم من أصحاب هذه المؤسّسات نفسهم. أهمية التسويق يُعدّ التسويق من أهمّ العمليات الإداريّة المُطبقة في المُنشآت والمشروعات الكبيرة أو الصغيرة
عناصر التسويق
تقسم الى عناصر أساسية تسمى بمبدأ الـ 4P’s
تنقسم تلك العناصر إلى المنتج والسعر والمكان وطريقة الترويج.
المنتج
تحديد واختيار وتطوير المنتج بما يتناسب مع مصلحة العميل.
يجب أن يكون المنتج المُقدم ناتج عن وجود رغبة لسد إحتياجات خاصة بالعملاء المستهدفين عن طريقك. ويجب عليك تحديد وضع المنتج في السوق.. هل هو منتج جديد؟ أم منتج أو خدمة متاحة حاليًا ولكنك تقوم بعملية تطوير لهذا المنتج. وما هو المجال الخاص بك؟
السعر
تحديد سعر المنتج بما يضمن مكسب للشركة وفي الوقت ذاته يضمن شراء العميل له.
فعند الحديث عن الأسعار، يجب ذكر التوافق والتناسبية، بمعنى أنه يتم تحديد عملية التسعير طبقًا لمجموعة عناصر مثل احتياج السوق، وشرائح العملاء، وأسعار المنافسين في نفس السوق، والبيئة المحيطة بك وهكذا. فلا بد من اختيار سعر يتناسب مع طبيعة منتجك ومدى احتياج وإقبال السوق عليه مع مراعاة أسعار المنافسين في نفس المجال وطبيعة العملاء والمستخدمين للسلعة أو للخدمة الخاصة بك.
المكان
اختيار الطريقة المثلى للتسويق للوصول إلى مكان العميل.
وحتى تتمكن من ذلك، يجب عليك تجزئة السوق لعدة شرائح وطبقات، وبالتالي كل شريحة لها طريقة توزيع ووصول معينة. ويجب عليك التفريق بين التسويق بشكل عام والتسويق الإلكتروني، لتتمكن من التفريق بين قنوات التوزيع الخاصة بالوسائل الإلكترونية وقنوات التوزيع على أرض الواقع وكيفية تحقيق كل منهما بشكل ناجح وفعال للوصول إلى أهدافك سريعًا.
الترويج – التسويق المدفوع
تطوير وتنفيذ استراتيجية ترويجية مناسبة للعميل.
استراتيجية الترويج الخاصة بالعمل تتضمن كل ما يجب أن يعرفه الناس عنك بداية من شكل علامتك التجارية وخطة التسويق إلى أن نصل إلى مرحلة البيع وما بعد البيع. فيجب عليك بناء خطة ترويج مناسبة للعلامة التجارية الخاصة بك حتى لا تسقط في فخ الإستهداف الغير صحيح للعملاء والطبقة الاجتماعية والقدرة الشرائية لهم.
الانتقال من 4Ps الى 7Ps
مع زيادة الكثافة السكانية وزيادة عدد المنتجات أصبحت هذه النظرية غير كافية لضمان وصول المنتج للعميل. في أواخر السبعينيات، تم الاعتراف على نطاق واسع من قبل المسوقين بضرورة تحديث المزيج التسويقي. أدى ذلك إلى إنشاء نظرية التوسع التسويقي في عام 1981 من قبل “بومز أند بيتنر” الذي أضاف 3 عناصر جديدة إلى مبدأ المزيج التسويقي لتصبح 7Ps بدﻻ من 4Ps وهم الأشخاص والتعبئة والأدلة المادية.
الأشخاص
وجود الأشخاص (الموظفين) المناسبين في المكان المناسب في الشركة من موظفي المبيعات إلى المدير الإداري.
فمن هو فريق العمل؟ وهل تمتلك كوادر تناسب أجزاء مشروعك المختلفة؟
يجب أن يكون فريقك في حالة من التكامل حتى تتمكن من الوصول إلى النتائج المناسبة والمُخطط لها في الوقت المناسب. وكل هذا لا يتحقق إلا بتوظيف الأشخاص المناسبة في المكان المناسب. فيجب عليك دراسة عناصر تكوين الفريق بدقة، واختيار الكوادر والكفاءات اللازمة للوصول إلى خط سير عمل ريادي ناجح.
العمليات
كيف تم تعبئة المنتج أو الخدمة وتسليمها.
حتى نتمكن من إدارة المبيعات بشكل سليم، يجب عليك معرفة كل ما يخص بحالة الخدمة المقدمة بداية من الإعداد والتصنيع والتعبئة والتخزين وما إلى ذلك حتى التسليم وخدمات ما بعد البيع. لكي تحصل في النهاية على النتيجة المطلوبة من إدارة المبيعات، اجب دومًا عن السؤال الأشهر ” هل العميل راضً عن الخدمة؟ ” عن طريق قياس الأداء ومتابعة ما بعد البيع بإستمرار.
الأدلة المادية
كيف يفكر الناس ويتحدثون عن المنتج، وما هو انطباع الناس عن المنتج الخاص بك؟ هل لديك علامة تجارية مميزة؟
الانطباع والرسالة التي تتركها لدى العميل تدوم، وتصبح جزء أساسي من قرار الشراء فيما بعد. لذلك احرص على ترك انطباع صحيح لدى عملائك عن طريق إختيار هوية مميزة بألوان صحيحة تناسب نشاطك وخدماتك وتوصل الرسالة بشكل صحيح. بالإضافة إلى الإهتمام بخدمة العملاء وتواصل فريق عملك مع الجمهور والعملاء الحاليين لتقديم الخدمة على أنسب وجه.
أنواع التسويق
كل منتج له مستهلكين وجمهور مستهدف مختلف، وبالتالي، لتسويق منتج ما من المهم معرفة طبيعة العملاء وأين يقضي الجمهور المستهدف وقتهم لتوجيه حملات التسويق بشكل صحيح. فيما يلي عدة أنواع من التسويق المستخدم في وقتنا الحالي بعضها جديد مثل التسويق الرقمي والبعض الآخر صمد أمام اختبار الزمن
تسويق الخدمات – التسويق التقليدي
هو التّسويق المُعتمد على دورِ النّشاطات الاقتصاديّة المُقدّمة من خلال المنشآت التجاريّة للمُستهلكين والزبائن ويشمل ذلك التسويق للخدمات العلاجية والصحية والخدمات المجتمعية.
التسويق الالكتروني – التسويق الرقمي
تتنوع إستراتيجيات التسويق الالكتروني لكنها في النهاية تصب لخدمة نفس الهدف، واشهر انواع التسويق الالكتروني ما يلي:
التسويق بالمحتوى Content Marketing
هناك جملة شائعة دائمًا تترد بين المسوقين ورجال الأعمال وهي “المحتوى هو الملك Content is king”، وهذه العبارة الشهيرة تدل على مدى أهمية المحتوى في عملية التسويق عند الشركات والإقناع لدى العملاء.
عملية التسويق بالمحتوى تعتبر نوع غير مباشر من التسويق وهي تتضمن إنشاء ومشاركة مواد عبر الإنترنت مثل مقاطع الفيديو والمدونات ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي وفي المواقع الالكترونية، والتي في الغالب لا تروج بشكل صريح ومباشر للعلامة التجارية ولكنها تهدف إلى تحفيز الجمهور على الإلتفات لمنتجاتها أو خدماتها.
التسويق بالبريد الالكتروني Email Marketing
إذا أردت الوصول إلى شريحة معينة من الناس وخصوصًا شريحة رجال الأعمال وأصحاب المناصب والمدراء، يجب عليك الاهتمام بالتسويق من خلال البريد الإلكتروني، فكر معي لماذا؟
بكل تأكيد تلك الشريحة العملية تهتم أكثر بتصفح البريد الإلكتروني لديها أكثر من تصفح مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة، لذلك فإن إمكانية الوصول إلى تلك الطبقة وغيرها من الطبقات عن طريق البريد الالكتروني تعتبر كبيرة نسبيًا مقارنة بطريقة الوصول إليهم عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي.
التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي SMM
من منا لا يستخدم مواقع التواصل الاجتماعي؟
بكل تأكيد لا يوجد بيت في بدايات عام 2020 في المنطقة المحيطة بك ولا يعرف مواقع التواصل الاجتماعي أو يستخدمها. بكل بساطة أصبحت الوسيلة الأسهل والأسرع لتقليل المسافات وجعل العالم قرية صغيرة تتجمع في منصة واحدة.
تخيل أنه مثلًا بإمكانك التعرف على أصدقاء من مدينة روما بإيطاليا وأنت في مكانك، أو التحدث إلى أصدقائك في مصر وأنت في الرياض بالمملكة العربية السعودية!
إذَا ولنفترض أنك صاحب شركة أو مشروع تجاري، تخيل كم هو الربح العائد عليك على شركتك عند التمكن من الوصول إلى كل هؤلاء العملاء المحتملين؟
التسويق عن طريق تهيئة محركات البحث SEO
نسبة إلى تعريف قوقل لمحركات البحث فإن السيو SEO هي عملية مضاعفة عدد الزائرين لموقع معين عبر الحرص على جعل هذا الموقع يظهر من الأوائل في قائمة النتائج التي يظهرها محرك البحث
التسويق و المبيعات – زيادة المبيعات عبر التسويق
زيادة المبيعات والحصول على أكبر عدد من الزبائن هو ما تبحث عنه الشركات القائمة والناشئة حديثاً، حيث إنّ بيع المزيد من المنتجات والخدمات يعني أنّ الشركة ناجحة وتسير نحو التقدم والتطور وتحقيق قاعدة لها بين أفراد المجتمع، فبعد تصنيع وتقديم المنتج تنتظر بيع أكبر كمية منه كما تنتظر زيادة إقبال الزبائن على شرائه، فكيف يمكن تحقيق أكبر قدر ممكن من المبيعات لأيّة شركة كانت؟
مبدأيًا يجب عليك معرفة أن الشخص الذي يقف أمامك أو العميل المحتمل يمر بمجموعة مراحل قبل أن يقرر إتمام عملية الشراء أو الرجوع عنها، عن طريق مساعدة عدة عوامل أساسية مثل:
- الحاجة أو الرغبة
- توفر المال للشراء
- مدى جودة المنتج
- التسويق والإعلان
بالإضافة لوجود ما يُعرف باسم الـ Hedonic needs أو مجموعة الخطوات والعوامل النفسية التي تقوم بدورها بتحريك الشخص لإتخاذ قرار الشراء أو عدمه.
كيف أحقق نسبة مبيعات عالية ؟
يجب عليك دراسة أهم الدوافع النفسية ومعرفة كيفية استخدامها وهي:
النوع
العميل رجل أم إمرأة؟ جيب عليك معرفة أن كل نوع له طريقة تعامل وتفكير معينة..
لا يعجب النساء كل ما يعجب الرجال والعكس صحيح.. النساء أغلبها تحب ربط كل الأشياء والأحداث في حياتها بالجانب الأنثوي أو العاطفي.. والإهتمام بالتفاصيل والألوان.
أما الرجال فيميلوا دائمًا للمنطق والأرقام أكثر.. بمعنى أنه يبحث دومًا عن الإستفادة والتوفير بأقصى درجة ممكنة.
الإشباع
وهي حالة الراحة أو الرضا عن النفس اللي بتحس بيها لمجرد اتمام شراء شيء معين أو من مكان معين وذلك يرجع لأننا نحب أن نرى أنفسنا في صورة أحسن وأفضل عن طريق منتجات أو خدمات تقوم باستخدامها فئة أو طبقة معينة مثلًا، فتجعلنا نشعر بحالة من الرضا عن وضعنا الإجتماعي والإقتصادي.
التجربة
ما أجمل إحساس البدايات! التجارب الجديدة وخصوصًا في المنتجات والخدمات مثلًا عند ظهور أكلة جديدة في مطعم ما في مكان ما، فبكل تأكيد أكثر من فئة سترغب في تجربة تلك الأكلة، وكل هذا ليس لشيء إلا خوض المغامرة والتجربة وإحساس البداية.
التجمع
وتلك الحالة تنطبق على الناس الاجتماعية، المحبة للمشاركة والعروض المتتالية والكوبونات والتخفيضات خاصة بالعائلة أو الأصحاب، فيشعروا أنها فرصة شرائية غير قابلة للتعويض، بالإضافة لتعزيز روح الجماعة بداخلهم.
الـ تريند
وتظهر أكثر في مواضيع الموضة والمنتجات الخاصة بالتجميل والعناية بالبشرة وهكذا، مثلًا فجأة تظهر موضة السبعينات مرة ثانية.. نفس ستايل الملابس.. نفس ستايل النظارات وهكذا.
فهمك للخطوات والدوافع النفسية بشكل كافي.. يمكنك من إقناع العميل بكل سهولة بالمنتج أو الخدمة المقدمة من قبل شركتك أو مشروعك.
اقرأ المزيد من المواضيع على مدونتنا
